Não sobre brigar, é sobre como entrar num acordo bom para todos; Sem se importar com o outro lado, jamais haverá um acordo bom para todos; A outra parte também precisa se expressar, em especial nas negociações de vendas, o comprador precisa ser ouvido; Confie no seu produto e na...
Como identificar e trabalhar para resolver as dificuldades da outra arte da negociação? O Prof. James K. Sebenius cita 4 caminhos: Conheça aquilo que está atrapalhando, as barreiras: preste atenção a como o outro lado vê as questões que estão sendo discutidas e busque entender o porque estes são problemas...
Tem basicamente três fontes: O poder do título, geralmente encontrado em situações de negociação envolvendo diferentes hierarquias ou nas quais uma das partes pareça ser muito mais capaz do que a outra; BATNA: ou “falta de dependência” da outra parte, ou seja, numa negociação, se uma parte pouco depende ou...
Em qualquer negociação é fundamental ter uma Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (ou BATNA), com um BATNA forte é muito mais fácil deixar uma negociação se ela não atingir seus interesses. Em negociação o papel do BATNA é crítico, um BATNA forte é uma alavanca e é a tua...
Sabe-se que o ideal em negociações é chegar a termos bons para ambas as partes, mas e quando isso não é possível? As pesquisas mostram que negociações precisam também, em determinados casos, de uma mistura entre imposição e concessão, entre litígio e conciliação. Quando a outra parte agredir é válido...
Nomeie claramente a ameaça. Se for apenas uma intimidação, o tratamento dado à situação deverá ser diferente. Deixe claro para a outra parte que você entende qual a ameaça, e se estiver certo de que o cão ladra mais forte do que morde, diga para se ater aos termos. Ao...
Pergunte: quando uma ameaça é feita por alguém pragmático ela provavelmente será baseada em fontes de poder ou necessidades importantes da parte interessada. Qual será a dica que a ameaça está trazendo? Ao buscar entender quais as necessidades e alternativas da outra parte, será possível encontrar, caso haja, uma zona...
No post anterior falei sobre o primeiro passo do modelo DEAL da escola de negociação de Harvard, a PON, hoje o segundo passo: Expressar compreensão: a melhor maneira de lidar com alguém que está reclamando é escutar o que ela tem a dizer, buscar entender seus motivos e pedir desculpas....
A escola de Negociação de Harvard criou um modelo chamado “DEAL”: Diagnóstico do problema, expressão da compreensão sobre o problema, Perguntar (Ask) e Categorizar (Label), esse modelo tem como objetivo facilitar o gerenciamento de conflitos em negociações pensando nos interesses da outra parte envolvida. Diagnóstico do problema, da ameaça: ameaças...
Em negociações sempre há a dicotomia: o que ocorre na mesa de negociação e como a tua organização, internamente, pretende que tu negocies, quais os objetivos dela no final? Esse tipo de situação pode ser difícil de gerenciar. Há pessoas na organização que não conseguem enxergar como uma negociação ganha-ganha...
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