Tem basicamente três fontes: O poder do título, geralmente encontrado em situações de negociação envolvendo diferentes hierarquias ou nas quais uma das partes pareça ser muito mais capaz do que a outra; BATNA: ou “falta de dependência” da outra parte, ou seja, numa negociação, se uma parte pouco depende ou...
Em qualquer negociação é fundamental ter uma Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (ou BATNA), com um BATNA forte é muito mais fácil deixar uma negociação se ela não atingir seus interesses. Em negociação o papel do BATNA é crítico, um BATNA forte é uma alavanca e é a tua...
Sabe-se que o ideal em negociações é chegar a termos bons para ambas as partes, mas e quando isso não é possível? As pesquisas mostram que negociações precisam também, em determinados casos, de uma mistura entre imposição e concessão, entre litígio e conciliação. Quando a outra parte agredir é válido...
Pergunte: quando uma ameaça é feita por alguém pragmático ela provavelmente será baseada em fontes de poder ou necessidades importantes da parte interessada. Qual será a dica que a ameaça está trazendo? Ao buscar entender quais as necessidades e alternativas da outra parte, será possível encontrar, caso haja, uma zona...
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