Três definições clássicas que, ao serem colocadas juntas, englobam praticamente todas as negociações pessoais e profissionais que usaremos na vida: Roger Fisher, William Ury, e Bruce Patton, autores do seminal “Como chegar ao Sim”: comunicação de mão dupla que existe para tentar encontrar um acordo quando você e a outra...
Vem de 6 diferentes fontes: Capacidade de Premiar: dar as pessoas o que elas querem em troca do trabalho; Coerção: quando o medo é usado como instrumento para fazer com que as pessoas façam o que achamos necessário; Informação: quem sabe mais acaba tendo mais poder, aqueles que tem maior...
Às vezes não conseguimos enxergar uma solução ganha-ganha para determinados conflitos e ela pode, na verdade, não existir. Mas na maioria das vezes é possível encontrar soluções alternativas que beneficiem a todas as partes. É só uma questão de mudar as premissas. Não é porque ‘sempre foi assim’ que deve...
Modelos ajudam, não são perfeitos, mas ajudam. Em negociações de quaisquer tipos esteja atento aos 5 C’s. Conhecimento: sobre o que as partes tem a oferecer e o que pretendem; Consideração: pelo que as outras partes dizem e querem – não pense só em si mesmo; Carisma: para facilitar a...
“Sempre fiz assim.” “Mas isso não dá pra fazer, me desculpa.” “Isso é lindo no papel, na prática não funciona.” Como consultor escuto isso todos os dias. E a resposta para tais afirmações é simples. A organização precisa mudar, com ou sem a pessoa que põe dificuldade em tudo. Possivelmente...
Tem basicamente três fontes: O poder do título, geralmente encontrado em situações de negociação envolvendo diferentes hierarquias ou nas quais uma das partes pareça ser muito mais capaz do que a outra; BATNA: ou “falta de dependência” da outra parte, ou seja, numa negociação, se uma parte pouco depende ou...
Sabe-se que o ideal em negociações é chegar a termos bons para ambas as partes, mas e quando isso não é possível? As pesquisas mostram que negociações precisam também, em determinados casos, de uma mistura entre imposição e concessão, entre litígio e conciliação. Quando a outra parte agredir é válido...
Em negociações sempre há a dicotomia: o que ocorre na mesa de negociação e como a tua organização, internamente, pretende que tu negocies, quais os objetivos dela no final? Esse tipo de situação pode ser difícil de gerenciar. Há pessoas na organização que não conseguem enxergar como uma negociação ganha-ganha...
Ontem vimos duas maneiras de resolver conflitos de forma mais fácil e amigável, hoje veremos as duas maneiras restantes, mais dispendiosas e, portanto, menos interessantes para as partes: arbitragem e litígio. Arbitragem: similar a um julgamento, a arbitragem faz com que as partes vão até um juiz que decidirá a...
O termo “Resolução de Conflitos” pode ser definido como um processo, formal ou informal, usado por partes para encontrar uma solução pacífica para determinada disputa. Conflitos podem ser resolvidos basicamente de quarto maneiras: por negociação, por mediação, por arbitragem e por litígio. Os dois primeiros são mais informais e baratos,...
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