Como trabalhar em negociações difíceis?
Em negociações, primeiro é necessário preparar as estratégias antes de começar, é necessário conhecer o estilo de negociação do outro e como esse estilo irá impactar a sua estratégia.
Mnookin, Peppet e Tulumello no livro Beyond Winning (“Além de ganhar” em tradução livre), apresentam 10 diferentes maneiras de trabalhar numa negociação com gente que barganha muito.
- Demandas muito altas seguidas e concessões pequenas e lentas;
- Busque descobrir se o interlocutor tem poder de decisão ou está de mãos atadas;
- Ofertas do tipo “pegar ou largar” não existem, se a negociação começou é porquê existe potencial;
- Não diminua sua oferta até que haja uma contra-proposta;
- Não se desespere com as demandas constantes da outra parte, isto é o que ele está buscando, te deixar sem saída;
- Não se deixe levar por insultos pessoais, diga à outra parte que você entende a técnica e volte à mesa depois que os ânimos se acalmarem;
- Exagerar ou maquiar os dados pode te fazer impressionar. Seja cético;
- Ameaças: saiba reconhece-las e conheça maneiras de se defender;
- Conheça sua melhor alternativa (BATNA) e não esqueça dela.
- Gente boa, cara mau. Nessa situação os dois oponentes estão trabalhando juntos, se necessário encontre um parceiro e faça um jogo similar ao deles;
Via PON.
