Em negociações sempre há a dicotomia: o que ocorre na mesa de negociação e como a tua organização, internamente, pretende que tu negocies, quais os objetivos dela no final? Esse tipo de situação pode ser difícil de gerenciar. Há pessoas na organização que não conseguem enxergar como uma negociação ganha-ganha...
Ontem vimos duas maneiras de resolver conflitos de forma mais fácil e amigável, hoje veremos as duas maneiras restantes, mais dispendiosas e, portanto, menos interessantes para as partes: arbitragem e litígio. Arbitragem: similar a um julgamento, a arbitragem faz com que as partes vão até um juiz que decidirá a...
O termo “Resolução de Conflitos” pode ser definido como um processo, formal ou informal, usado por partes para encontrar uma solução pacífica para determinada disputa. Conflitos podem ser resolvidos basicamente de quarto maneiras: por negociação, por mediação, por arbitragem e por litígio. Os dois primeiros são mais informais e baratos,...
No trabalho os conflitos são naturais e até benéficos, é necessário, porém, utilizar técnicas de resolução desses conflitos. Mas como os conflitos surgem? Segundo o Program of Negotiation de Harvard, existem diversas armadilhas cognitivas e emocionais capazes de exacerbar conflitos. Interpretações de justiça desequilibradas: ao invés de julgar o que...
Em negociações, primeiro é necessário preparar as estratégias antes de começar, é necessário conhecer o estilo de negociação do outro e como esse estilo irá impactar a sua estratégia. Mnookin, Peppet e Tulumello no livro Beyond Winning (“Além de ganhar” em tradução livre), apresentam 10 diferentes maneiras de trabalhar numa...
Muito duro ou permissivo demais? Cooperativo ao extremo ou individualista? Buscar o mix certo é difícil, mas existe muita chance de que o seu estilo de negociação seja muito influenciado por características aprendidas ou inatas. A chave está em compreender suas próprias características e melhorá-las para ter mais ferramentas quando...
Nos EUA se chama “Right of First Refusal” e é muito comum em contratos entre atletas e clubes, mas também pode ser usado para bens. Ao vender uma propriedade o vendedor pode optar por ter o direito de cobrir a oferta, ou ainda de ser o primeiro na fila para...
Emprestando o termo da religião os marketers tem tentado compreender como transformar pessoas em prospects, depois em eventuais clientes e, por fim, o ideal, evangelizadores. O marketing é o fim mesmo de qualquer organização, já dizia Drucker, todo o resto é feito para suportar aquilo que o marketing tem que...
O Martin Lindstrom defende que, por sermos bombardeados todos os dias com milhares de mensagens, para que a nossa ressoe nos ouvintes precisamos seguir esses 4 passos: Necessidade – Aceitação – Solução – Aceitação A técnica tem por objetivo: eliminar apresentações que não impactam e transformá-las em apresentações que conectem...
Desde bebês começamos a testar nosso poder de persuasão e portanto de negociação. “Não quero ficar parado, vou chorar e alguém vem me tirar daqui.” “Não gosto dessa fruta, vou chorar e a mãe vai me dar o mingau.” O fato é que os pais, assim como os líderes das...
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