Responder à agressão com agressão
Sabe-se que o ideal em negociações é chegar a termos bons para ambas as partes, mas e quando isso não é possível?
As pesquisas mostram que negociações precisam também, em determinados casos, de uma mistura entre imposição e concessão, entre litígio e conciliação. Quando a outra parte agredir é válido agredir de volta, marcar posição e depois voltar a buscar uma melhor alternativa para os dois lados.
A pesquisa de Brett e Mara Olekalns da Melbourne University junto com Laurie Weingart da Carnegie Mellon University constatou que mesmo soluções nas quais os dois lados ganham normalmente só são encontradas depois que as partes tiveram a chance de demonstrar seu poder e compreender o poder da(s) outra(s) partes.
Para lidar com agressividade do negociador contrário, demonstre suas forças, mas, acima de tudo, deixe claro que sa preferência está em encontrar uma solução que sirva bem para todos.
