Muito duro ou permissivo demais? Cooperativo ao extremo ou individualista? Buscar o mix certo é difícil, mas existe muita chance de que o seu estilo de negociação seja muito influenciado por características aprendidas ou inatas.

A chave está em compreender suas próprias características e melhorá-las para ter mais ferramentas quando as situações aparecerem.

A professora Laurie R. Weingart da Carnegie Mellon University e sua equipe estudaram os motivos que levam a determinado comportamento:

Individualistas: concentram-se no que irão ganhar e estão pouco interessados nos outros. Ao invés de criar valor, eles tendem a sugar valor da outra parte, tentam forçar suas posições e até ameaçam.

Cooperativos: buscam maximizar os resultados de todas as partes e tentam encontrar uma parte justa para cada parte envolvida. Assim estão mais abertos a iniciativas que aumentam o valor da transação

Competitivos: motivados por maximizar a diferença entre seus resultados e os resultados dos outros. Geralmente comportam-se de maneira a dificultar ou impedir soluções colaborativas.

Altruístas: são bastante raros, ao menos nos estudos americanos, estes buscam maximizar o ganho da outra parte ao invés dos deles. Poucas são as pessoas que tem essa característica, mas em certas situações de negociação ela é útil, por exemplo quando se lida com pessoas queridas ou menos afortunadas.

Os estudos sugerem que não há um estilo melhor, mas que os negociadores cooperativos tendem a ter mais sucesso e a ficarem mais satisfeitos com os resultados.

Baseado no artigo do PON.