O Negotiation Project do PON de Harvard tem um quadro de análise que envolve 7 elementos para: identificar o teu objetivo na negociação, se preparar de maneira a minimizar possíveis surpresas e usar as oportunidades que possam surgir numa negociação, a mesma lógica está no The Handbook of Dispute Resolution de Patton.

Tendo entendido melhor esses elementos da negociação, você estará mais preparado para criar e retirar valor do ambiente, para administrar problemas e, é claro, para chegar ao melhor acordo possível para todas as partes.

Os elementos são:

1. Interesses: são a razão de existir da negociação, necessidades, desejos e motivações das pessoas ou organizações, melhor do que simplesmente escutar as outras partes é necessário compreender de fato seus interesses, que podem estar ocultos;
2. Legitimidade: a busca de um acordo justo guia muitas decisões nas negociações, quando há a sensação de que alguém está levando vantagem é muito provável que haja uma rejeição à oferta, ainda que a oferta fosse boa, para ter sucesso nas negociações é necessário propor acordos legítimos e justos;
3. Relacionamentos: seja numa negociação única ou num acordo que irá durar anos, relacionar-se com as outras partes é essencial para o bom andamento do negócio. Às vezes, em negociações mais complexas e de duração mais longa, vale à pena estreitar os laços com as outras partes;

No post seguinte, os próximos 4 elementos.