Dicas para Gerenciar Conflitos em Negociações (2)
No post anterior falei sobre o primeiro passo do modelo DEAL da escola de negociação de Harvard, a PON, hoje o segundo passo:
Expressar compreensão: a melhor maneira de lidar com alguém que está reclamando é escutar o que ela tem a dizer, buscar entender seus motivos e pedir desculpas. Isso ocorre também em negociações, Tom Tyler, da NYU, mostrou que, quando as pessoas expressam seus sentimentos em negociações, em geral elas ficam mais contentes com as soluções, ainda que tais soluções não sejam necessariamente favoráveis à elas. O fato de expressar compreensão ajuda a reduzir a tensão e o risco de mais ameaças, mas cuidado para não conceder além do necessário para agradar a outra parte.
