Dicas para gerenciar conflitos em negociações (1)
A escola de Negociação de Harvard criou um modelo chamado “DEAL”: Diagnóstico do problema, expressão da compreensão sobre o problema, Perguntar (Ask) e Categorizar (Label), esse modelo tem como objetivo facilitar o gerenciamento de conflitos em negociações pensando nos interesses da outra parte envolvida.
Diagnóstico do problema, da ameaça: ameaças podem surgir da outra parte durante a negociação (“vou colocar na imprensa”, “isto pode prejudicar a tua reputação”). O que menos importa neste momento é a ameaça, o importante é de onde e porque ela ocorreu. Inicialmente é importante se distanciar (física e emocionalmente) da situação, depois tente entender o que levou a outra parte a ameaçar: será que a outra parte está se sentindo lesada de alguma forma? Será que está apenas sendo pragmático e te avisando sobre coisas que, de fato, podem ocorrer? Ou estaria blefando por desejo de ser dominante?
Nos próximos posts os outros passos do modelo.
